Décrocher une place dans un accord-cadre multi-attributaires peut ressembler à une victoire. En pratique, ce n’est souvent que le tour de qualification. Lorsqu’un acheteur public a retenu plusieurs fournisseurs sur le même accord, la véritable compétition se joue plus tard, chaque fois que l’acheteur doit réellement passer une commande. Cette compétition, c’est la remise en concurrence, et c’est là que de nombreux fournisseurs, qui se sont battus pour être référencés, perdent discrètement le marché au profit d’un rival figurant sur la même liste.
Réponse brève : une remise en concurrence est une courte réouverture de la mise en concurrence entre les fournisseurs déjà titulaires d’un accord-cadre, utilisée lorsque l’accord n’a pas fixé toutes les conditions à l’avance. Vous la remportez en traitant chaque marché subséquent comme un appel d’offres à part entière, en lisant les critères d’attribution propres à cette commande et en répondant plus vite et plus précisément que les autres fournisseurs référencés, et non en vous reposant sur votre place sur la liste.
Pourquoi les remises en concurrence existent
Lorsqu’un acheteur met en place un accord-cadre multi-attributaires, il a le choix sur la manière de répartir les commandes individuelles, les marchés subséquents. Si l’accord fixe déjà l’ensemble des conditions, y compris la façon dont un titulaire est choisi, l’acheteur peut attribuer les marchés subséquents directement, par exemple au fournisseur le mieux classé ou selon une rotation préétablie. Si l’accord laisse certaines conditions ouvertes, comme le prix d’un lot donné, les dates de livraison ou une spécification sur mesure, l’acheteur doit alors rouvrir la mise en concurrence entre les fournisseurs référencés avant de pouvoir attribuer. Cette réouverture est la remise en concurrence.
La règle qui structure tout est simple. En vertu de l’article 33 de la directive 2014/24/UE, un marché subséquent ne peut pas modifier substantiellement les conditions fixées dans l’accord-cadre. L’accord-cadre trace les limites du terrain. La remise en concurrence se joue strictement à l’intérieur de celles-ci. La première chose à connaître avant de répondre est donc ce que l’accord-cadre a déjà verrouillé et ce qu’il a laissé à l’acheteur le soin de décider maintenant.
Lisez le marché subséquent, pas l’accord-cadre
L’erreur la plus fréquente consiste à répondre à une remise en concurrence avec le même dossier qui a permis d’obtenir la place sur l’accord-cadre. L’étape de l’accord-cadre a vérifié si vous étiez capable et conforme de manière générale. Le marché subséquent vérifie si vous êtes le mieux adapté à un besoin précis, ce jour-là. Les critères d’attribution du marché subséquent sont souvent pondérés différemment de la sélection propre à l’accord-cadre, et ce sont les seuls critères qui décident de cette commande.
Avant d’écrire le moindre mot, séparez deux questions. Qu’est-ce que l’accord-cadre a déjà réglé, comme les prix plafonds, les conditions standard et le vivier de fournisseurs ? Et sur quoi cet acheteur me demande-t-il de concourir maintenant, comme un taux remisé, un délai de livraison ou une approche pour un site particulier ? Votre offre ne doit répondre qu’au second ensemble. Renvoyer à l’acheteur les conditions de l’accord-cadre gaspille l’espace et le temps limités dont vous disposez.
La rapidité fait partie de la note
Les remises en concurrence se déroulent généralement dans des délais courts. Un acheteur qui a choisi un accord-cadre l’a fait en partie pour acheter vite, et le délai de réponse pour un marché subséquent peut se compter en jours plutôt qu’en semaines. Les fournisseurs qui gagnent régulièrement s’y préparent avant qu’un marché subséquent précis ne tombe. Ils tiennent à jour une présentation de leurs capacités, des projets de référence récents et une logique de prix standard prête à être adaptée, de sorte qu’au lancement d’une remise en concurrence, ils consacrent leur temps à ajuster leur offre plutôt qu’à la construire de toutes pièces.
C’est aussi là que la présence sur un accord-cadre change votre économie. Vous avez déjà passé la lourde étape de qualification, si bien que le coût marginal de chaque offre par marché subséquent est faible. Cela favorise les fournisseurs qui répondent à chaque remise en concurrence pertinente plutôt que de ne retenir que les plus importantes. Une participation régulière construit un historique au sein de l’accord-cadre et vous maintient visible auprès de l’acheteur pour la commande suivante.
Facilitez l’attribution en votre faveur
Les acheteurs mènent les remises en concurrence sous la pression du contrôle. Ils doivent pouvoir démontrer, en cas de recours, qu’ils ont appliqué les critères annoncés de façon équitable à chaque fournisseur référencé. Une réponse qui se calque proprement sur ces critères, point par point, est plus facile à noter et plus facile à défendre. Des réponses vagues ou délayées obligent l’évaluateur à chercher l’information utile, et un évaluateur pressé note ce qu’il a sous les yeux.
Faites correspondre la structure de votre réponse à la structure des critères. Si le marché subséquent pondère le prix, la qualité et le délai d’exécution, traitez ces trois éléments dans cet ordre, chiffres apparents. L’objectif est de retirer à l’acheteur toute raison de vous pénaliser sur un point que vous auriez pu énoncer clairement.
La compétition après la compétition
Une place dans un accord-cadre multi-attributaires vaut la peine d’être prise, mais seulement si vous comprenez qu’elle vous achète le droit de concourir, pas le marché lui-même. Les fournisseurs qui tirent le meilleur parti des accords-cadres traitent chaque remise en concurrence comme un nouvel appel d’offres, modeste mais réel, répondent aux critères propres au marché subséquent plutôt qu’à ceux de l’accord-cadre, et agissent vite parce que le délai est court. Remporter le référencement est le début du travail, pas sa fin.
FAQ
Une remise en concurrence est-elle la même chose qu’un nouvel appel d’offres ? Non. C’est une réouverture de la mise en concurrence limitée aux fournisseurs déjà titulaires de l’accord-cadre, et elle doit rester dans les conditions déjà fixées par l’accord.
De combien de temps je dispose pour répondre ? Cela varie selon l’acheteur et la commande, mais les remises en concurrence sont généralement rapides, souvent quelques jours seulement, d’où l’intérêt de garder vos éléments essentiels prêts à l’avance.
L’acheteur peut-il ajouter de nouveaux fournisseurs pendant une remise en concurrence ? Non. Seuls les fournisseurs admis à l’accord-cadre peuvent y prendre part. C’est tout l’intérêt d’être sur la liste.
Suis-je obligé de répondre à chaque marché subséquent ? Non, mais comme le coût de votre qualification est déjà engagé, répondre à chaque remise en concurrence pertinente est souvent le moyen le plus efficace de remporter du travail au titre d’un accord-cadre.